Merekrut dan Melatih Sales Executive

Peranan sales executive dalam manajemen penjulan adalah sebagai ujung tombak mata rantai kegiatan distribusi produk yang dilakukan oleh produsen. Sales executive mempunyai peranan membangun hubungan bisnis jangka panjang dengan pelanggan perusahaan.

Nama lain dari sales executive beraneka ragam tergantung dari dua faktor yang membentuknya, yatiu: tergantung dari bidang usaha perusahaan dimana mereka bekerja dan calon pembeli apa yang mereka hadapi. Maka dari kedua faktor tadi jabatan sales executive dapat disebut sales engineer, account officer, account executive, detailman, salesman, medical representative ataupun door to door salesman.

Ada beberapa ciri khusus pekerjaan dari sales executive, yaitu: pola kerjanya di lapangan, mewakili perusahaan, tanpa supervisi langsung, adanya wewenang membelanjakan uang perusahaan, adanya tekanan mental dalam pekerjaan, dan memiliki kepribadian yang unggul.

Karena pentingnya peranan dari sales executive maka, pengrekrutannyapun harus dilakukan dengan cara yang baik. Prosedur di dalam pengrekrutan tersebut terdiri dari: melakukan analisis jabatan, menyususn uraian pekerjaan, menentukan standar kualfikasi pekerjaan, melakukan pengrekrutan pelamar dan melakukan seleksi bagi pelamar.

Kegunaan dari pelatihan bagi sales executive adalah agar mereka dapat terampil didalam melakukan tugas-tugas yang di bebankan nantinya, kemudian pelatihan ini bisa di jadikan media refreshing bagi karyawan lama, sehingga semua pengalaman buruk saat melakukan tugas di lapangan bisa di bahan didalam training.

Manajer penjualan nantinya akan melakukan evaluasi atas keberhasilan program pelatihan ini. Biasanya evaluasi tersebut dilakukan dalam dua tahap, tahap pertama dilakukan evaluasi setelah penyelenggaraan pelatihan telah selesai dan kedua evaluasi setelah beberapa bulan setelah penyelenggaraan di lakukan.

Adapun topik atau materi yang dibahas dalam pelatihan adalah: pengetahuan tentang produk yang akan di jual (product knowledge), orientasi tentang pasar (market industry orientation), orientsi tentang perusahaan (company orientation), teknik menjual (selling techniques), dan topik lain yang dianggap perlu sebagai penunjang, seperti: bagaimana cara menyusun laporan kerja harian, bagaimana menyusun rencana kerja, bagaimana menggunakan jam kerja yang efektif dan bagaimana cara mengatur pertemuan dan keterampilan negosiasi dengan pembeli.

Adapun metode pelatihan yang digunakan biasanya dengan cara diskusi kelompok, lecturing, role playing dan simulation games.